AVI-SPL hat erkannt, dass die Zusammenführung der Stakeholder der Schlüssel zum Verkauf von Lösungen ist.
Schlüsselfertige Systeme, die Technologie und Möbel aufeinander abstimmen, gelten als langfristige,
hochwertige Investitionen.
Shaun Barkman, Global Account Manager bei AVI-SPL hat sich kürzlich mit unserem Chris Discotto, dem Vertriebsleiter von Salamander Designs, zu einem Gespräch zusammengesetzt.
AVI-SPL ist seit über 40 Jahren ein hoch angesehener Experte für AV-Technologie. In Verbindung mit Salamanders fast 30-jähriger Erfahrung im Bereich hochwertiger Büromöbel hat die Synergie zwischen diesen beiden visionären Unternehmen zu zahlreichen erfolgreichen Geschäftspraktiken geführt, die sie detailliert mit ihren Kollegen teilen.
Shaun begann seine Karriere im Einzelhandel mit dem Verkauf hochwertiger 2-Kanal-Stereoanlagen. Er wechselte in die Geschäftswelt und gilt heute als anerkannter Experte auf diesem Gebiet. Sein gesamtes Berufsleben drehte sich um den Verkauf von AV- und Kommunikationsgeräten, doch dann kam es zu einem Umbruch – eher zu einer Art Urknall –, der ihn dazu zwang, umzudenken und zu erwägen, sein Portfolio für seine Kunden um Möbel zu erweitern.
Shaun erklärte die Umstellung auf den Verkauf hochwertiger Büromöbel wie folgt: Es begann mit Gesprächen mit der Geschäftsleitung mehrerer Unternehmenskunden von AVI-SPL. Teilweise aufgrund der durch die Pandemie erforderlichen Veränderungen wurde es mehr denn je notwendig, Arbeitsbereiche so schnell wie möglich umzugestalten und mit weniger mehr zu erreichen.
Das Dilemma, mit dem viele (vielleicht sogar die meisten) Unternehmen konfrontiert waren, war jedoch gravierend. Die IT-Abteilung stand vor der dringenden Notwendigkeit, die Kommunikations- und Technologieinfrastruktur zu aktualisieren und neu auszurichten, vor allem weil so viele Mitarbeiter begannen, von zu Hause oder außerhalb des Unternehmens zu arbeiten. Sie befanden sich mitten in einer Umgestaltung des Arbeitsplatzes hin zu einem stärker auf Zusammenarbeit ausgerichteten Ansatz. Die Notwendigkeit, schnell zu handeln und Mitarbeiter und Partner miteinander zu verbinden, wurde zu einer entscheidenden Herausforderung.
Trotz dieses sehr realen Bedarfs waren viele Unternehmen jedoch nicht mit einer Budgetzuweisung für die erforderlichen (aber unerwarteten) Upgrades vorbereitet, und aufgrund des wirtschaftlichen Abschwungs zögerten sie, die Ausgaben über das absolute Minimum hinaus zu erhöhen.
Zu diesem Zeitpunkt begann AVI-SPL, sich genauer anzuschauen, was Salamander zu bieten hatte: die Verbindung von Technologie und Menschen ohne umfangreiche Umbauten, schnelle Markteinführung, standardisierte und dennoch individuell konfigurierbare Produkte sowie hohe Qualität für lohnende Langzeitinvestitionen. Als Grundlage für all dies lieferte Salamander die Bausteine für diese modernen, unverzichtbaren Komplettsysteme.
Die Kontaktaufnahme mit gewerblichen Kunden bedeutete oft, mit mehreren internen Abteilungen zusammenzuarbeiten, die in der Regel ihre eigenen spezifischen Schwerpunkte hatten, alle mit einem gemeinsamen Ziel, aber jeweils mit unterschiedlichen Maßstäben, sodass Shaun mit vielen Abteilungen gleichzeitig zusammenarbeiten musste. Die Gespräche begannen oft mit den IT-Abteilungen, erklärte Shaun, als „Was wäre, wenn?Was wäre, wenn AVI-SPL die Zeit verkürzen könnte, die für diese dramatischen Veränderungen erforderlich ist – was für die IT-Mitarbeiter unglaublich wichtig ist –, und gleichzeitig die Immobiliengruppe mit der Gewissheit überzeugen könnte, dass alle Veränderungen ohne zusätzliche Kosten für den Bau von Räumen und ohne Störungen im Gebäude durchgeführt werden können, während die Räume auf den neuesten Stand der Technik gebracht werden?
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Vollständige Rezension – Konzentration auf die Zimmertypen, die der Kunde in Kürze anbieten würde
Interessengruppen – AV und Einrichtungen
Sprechen Sie sowohl über Standard- als auch über benutzerdefinierte Funktionen – Diskussion über Materialien und Designelemente
Raumgestaltung
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AVI-SPL verband beide Enden der Geschichte miteinander und präsentierte seine Pläne und Ideen den wichtigsten Stakeholdern, die für die Bereitstellung der aktualisierten Technologie verantwortlich waren.
In vielen Fällen begannen die Gespräche während Vorführungen im Showroom von AVI-SPL im Raum Chicago. Sie holten alle Beteiligten aus den Bereichen IT, Betrieb, Unternehmensimmobilien und Facility Management mit ins Boot. Sie begannen mit der Vorstellung der Produkte Salamander Huddle und Huddle Lite. Diese Produktreihen waren aufgrund ihrer Passform und Verarbeitung, ihrer Größe und ihrer Anpassungsfähigkeit an praktisch jeden Raum oder jede Räumlichkeit sofort ein Erfolg. Außerdem erfüllten sie die spezifischen IT-Anforderungen in vollem Umfang.
Der nächste Schritt war ein Treffen zwischen AVI-SPL und diesen Interessengruppen, an dem auch Experten von Salamander Designs teilnahmen. Laut Shaun war eines der wichtigsten Ergebnisse dieser Treffen das überwältigende Gefühl des Engagements seitens Salamander. Es war klar, dass Salamander mehr als nur ein Möbelhersteller war – das Unternehmen war auf lange Sicht dabei und eindeutig daran interessiert, die Kunden zufrieden zu stellen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
Die„Aha-Momente“, wie Shaun es erklärt, traten ein, als alle Seiten erkannten:„Wow! Das macht wirklich Sinn.“
In other words, they could see their own department objective being solved in the comprehensive, yet simple solution. If they deployed Salamander furniture combined with AVI-SPL’s expertise it meant they could adhere to their standards and do all they set out to do from the standpoints of cost saving, scalability, maintaining standards and speed-to-room-completion.
All parties loved the large Salamander portfolio of standard items, but also the opportunity to go “off book” with customization to match existing furniture and décor really resonated with the real estate and furniture groups.
Through the pre-sale process, clients were able to see the benefits of AVI-SPL working so closely with Salamander. After the highly successful initial team calls where many questions were answered, the next step brought Shaun and Chris Discotto together to work on the plans and designs. AVI-SPL was able to provide engineering drawings and detailed specifications. This created greater efficiencies in furniture design and room installations and virtually eliminated change-orders and minimized scope-creep.
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Together AVI-SPL and Salamander created drawings and renderings showing variations that included different furniture and finish options. Shaun reconvened the business groups and presented the illustrated report. This was followed by production of proof-of-concept, not of the hardware, but of the rollout which included installation of nine units initially.
In this instance, the client had preexisting contractual obligations to a specific furniture installer. So AVI-SPL formed a business alliance with that vendor so the program could proceed quickly. Chris Discotto and team also worked with the installer to ensure seamless completion of the project. One byproduct of this cooperation was the creation of a sort of playbook to guide all parties and assure proper installation and operation. This became a key element of strong customer service above and beyond, which is always deeply appreciated by clients, and allowed for ease and consistency.
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The success of this project fueled more projects with the same client. The next involved three conference rooms and AVI-SPL moved beyond Unify Huddle solutions to install low-profile cabinets and other Salamander furniture.
That project also involved 14 Huddle spaces, each of which was very much like a private office. And now that AVI-SPL had it down, this project moved with even greater efficiency. When the client began internally debating whether the last three open spaces should be outfitted as private offices or as huddle spaces, one of their team members pointed out that every space that contained Salamander furniture had exactly the same infrastructure—that meant that it was not necessary to predetermine use of the space—it could be easily changed later!
Turning the conversation to other clients, Shaun and Chris outlined the process of qualifying and approaching jobs with new customers. The process always begins with asking questions, all with the intention of getting to one place: can AVI-SPL solve a problem for this client? The second step, per Shaun, is positioning Salamander as a solutions provider, more than just a furniture manufacturer.
„Salamander ist zwar ein Möbelhersteller“,sagte Shaun,„aberes ist viel mehr als das. Sie genießen es, alle Informationen zu sammeln und die ideale Lösung zu entwerfen.“
Da Salamander-Produkte genau auf die Anforderungen von Cisco und anderen Kommunikationstechnologien und -hardware abgestimmt werden können, kann AVI-SPL seinen Kunden spezielle SKUs anbieten. Und das Beste daran? Die maßgeschneiderten SKUs sind zu 100 % schlüsselfertige Lösungen, und diese Effizienz ist für die Kunden äußerst attraktiv.
Die Geschäftspraktiken, die Shaun und Chris in diesem Webinar diskutieren (und die Sie sich wirklich selbst anhören sollten) – klicken Sie hier – sind eher als Geschäftsansatz denn als Verkaufsplan zu klassifizieren, da sie authentisch und nachhaltig sind. Und weil der Erfolg von einer ziemlich tiefen Durchdringung der Kultur eines Kunden abhängt. Die Dynamik, die wir alle kennen, über die wir aber selten sprechen, ist die Kluft zwischen einigen IT-/AV-Mitarbeitern und den Facility-Managern. Versierte Integratoren wie AVI-SPL wissen, wie man sich in diesen Gewässern bewegt, und – was noch wichtiger ist – können den IT-/AV-Gruppen helfen, sich aufeinander abzustimmen.
Shaun erkennt die Notwendigkeit an, alle Gruppen mit ins Boot zu holen, und sagt, dass die Verstärkung des Wertversprechens ein Schlüssel dazu ist. Es ist wichtig, alle Gruppen zusammenzubringen und alle Beteiligten über den Wert und die Vorteile professionell geplanter AVI-SPL-Lösungen aufzuklären, Lösungen, die oft Büromöbel von Salamander Designs umfassen, die Menschen und Technologie auf neue Weise zusammenbringen.
Chris fügte hinzu, dass viele Unternehmen insbesondere den „Lebenszyklus“ der Möbel von Salamander. Kunden verwenden den Begriff „regenerativ”, um zu beschreiben, wie Salamander-Produkte neu verkleidet und wiederverwendet und/oder komplett umfunktioniert werden können. Mit mobilen Möbellösungen können Systeme von Raum zu Raum gerollt werden und sich an alle Bedürfnisse anpassen – egal ob diese feststehen oder sich ständig ändern. Dadurch betrachten sie die Anfangsinvestition als einen langfristigen Plan, der Zeit und Geld spart. Was sie heute kaufen, kann mit allem kombiniert werden, was sie in Zukunft kaufen werden.
WARUM SALAMANDER?
No Wall Reinforcement or in-wall cabling needed for display installation saving time and money.
Standardizes / Simplifies Deployment
Adaptable Furniture Systems that support tech, and maximum user engagement.
Meeting Spaces for unified communications and interactive flat panels.
Retrofittable; Move, Re-skin and accessorize as needs change – Exponentially increasing lifetime value.
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