AVI-SPL descubre que reunir a las partes interesadas es la clave para vender soluciones
Los sistemas llave en mano que combinan tecnología y mobiliario se consideran inversiones a largo plazo,
de gran valor.
Shaun Barkman, gerente de cuentas globales de AVI-SPL Recientemente nos sentamos a conversar con Chris Discotto, director de ventas de Salamander Designs.
AVI-SPL es una empresa reconocida como experta en tecnología audiovisual desde hace más de 40 años. Junto con los casi 30 años de experiencia de Salamander en el campo del mobiliario de oficina de alta calidad, la sinergia entre estas dos empresas visionarias ha dado lugar a múltiples prácticas empresariales de éxito que comparten en detalle con sus colegas.
Shaun comenzó su carrera en el sector minorista vendiendo equipos estéreo de dos canales de alta calidad. Posteriormente, se pasó al mundo comercial y ahora es un reconocido experto en este ámbito. Toda su vida laboral se ha centrado en la venta de equipos audiovisuales y de comunicaciones, pero entonces surgió una chispa, más bien un Big Bang, que le obligó a cambiar de rumbo y plantearse añadir muebles a su cartera de productos para sus clientes.
Shaun explicó así el cambio hacia la venta de mobiliario de oficina de alta calidad. Todo comenzó con conversaciones con la alta dirección de varios clientes empresariales de AVI-SPL. En parte debido a las transformaciones que exigió la pandemia, se hizo más imperativo que nunca transformar los espacios de trabajo lo más rápido posible y hacer más con menos.
Pero el dilema al que se enfrentaban muchas (quizás la mayoría) de las organizaciones era grave. El departamento de TI tenía la necesidad inmediata y urgente de actualizar y reutilizar las comunicaciones y la tecnología, principalmente porque muchos empleados comenzaron a trabajar desde casa o fuera de la oficina. Se encontraban en medio de una transformación del lugar de trabajo hacia un enfoque más colaborativo. La necesidad de rapidez y de conectar a los compañeros de trabajo y socios se volvió crítica.
Sin embargo, a pesar de esta necesidad tan real, muchas organizaciones no estaban preparadas con una asignación presupuestaria para las actualizaciones necesarias (pero imprevistas), y la recesión económica las hizo reacias a aumentar los gastos por encima del mínimo absoluto.
Fue entonces cuando AVI-SPL comenzó a analizar más detenidamente lo que Salamander aportaba en términos de: unir la tecnología y las personas, al tiempo que eliminaba la necesidad de realizar remodelaciones exhaustivas, aceleraba la comercialización, ofrecía productos estandarizados pero configurables a medida y garantizaba una alta calidad para inversiones a largo plazo que merecieran la pena. Como base de todo ello, Salamander proporcionó los componentes fundamentales de estos modernos y necesarios sistemas llave en mano.
Acercarse a los clientes comerciales a menudo significaba trabajar con múltiples departamentos internos que normalmente trabajaban con su propio enfoque específico, todos con un objetivo común pero cada uno con un criterio diferente, lo que significaba que Shaun tenía que trabajar con muchos departamentos simultáneamente. Las conversaciones a menudo comenzaban con los departamentos de TI, explicó Shaun, como un «¿Y si...?¿Y si AVI-SPL pudiera reducir el tiempo necesario para llevar a cabo estos cambios tan drásticos, algo increíblemente importante para los responsables de TI, y al mismo tiempo convencer al grupo inmobiliario con la certeza de que todos los cambios se podrían realizar sin el coste adicional que supone la construcción de salas y las interrupciones en el edificio, al tiempo que se equipan los espacios con lo último en tecnología?
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Reseña completa – Centrándonos en los tipos de habitaciones que el cliente tenía previstas.
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AVI-SPL unió ambos extremos de la historia y presentó sus planes e ideas a las partes interesadas clave responsables de implementar la tecnología mejorada.
En muchos casos, las conversaciones comenzaron durante las demostraciones realizadas en la sala de exposiciones de AVI-SPL en el área de Chicago. Reunieron a todas las partes interesadas de TI, operaciones, bienes raíces corporativos y gestión de instalaciones. Comenzaron con la presentación de los productos Salamander Huddle y Huddle Lite. Esas líneas de productos tuvieron un éxito inmediato debido a su ajuste y acabado, tamaño y capacidad de adaptación a prácticamente cualquier espacio o sala. Además, cumplieron con creces los requisitos específicos de TI.
El siguiente paso fue una reunión entre AVI-SPL y las partes interesadas, en la que también participaron expertos de Salamander Designs. Según Shaun, una de las conclusiones clave de esas reuniones fue la sensación predominante de compromiso por parte de Salamander. Estaba claro que Salamander era más que un simple fabricante de muebles: estaban comprometidos a largo plazo y claramente interesados en la satisfacción de los clientes y en establecer relaciones duraderas.
Los momentosde inspiración, como explica Shaun, se produjeron cuando todas las partes se dieron cuenta de que«¡Vaya! Esto realmente tiene sentido».
In other words, they could see their own department objective being solved in the comprehensive, yet simple solution. If they deployed Salamander furniture combined with AVI-SPL’s expertise it meant they could adhere to their standards and do all they set out to do from the standpoints of cost saving, scalability, maintaining standards and speed-to-room-completion.
All parties loved the large Salamander portfolio of standard items, but also the opportunity to go “off book” with customization to match existing furniture and décor really resonated with the real estate and furniture groups.
Through the pre-sale process, clients were able to see the benefits of AVI-SPL working so closely with Salamander. After the highly successful initial team calls where many questions were answered, the next step brought Shaun and Chris Discotto together to work on the plans and designs. AVI-SPL was able to provide engineering drawings and detailed specifications. This created greater efficiencies in furniture design and room installations and virtually eliminated change-orders and minimized scope-creep.
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Together AVI-SPL and Salamander created drawings and renderings showing variations that included different furniture and finish options. Shaun reconvened the business groups and presented the illustrated report. This was followed by production of proof-of-concept, not of the hardware, but of the rollout which included installation of nine units initially.
In this instance, the client had preexisting contractual obligations to a specific furniture installer. So AVI-SPL formed a business alliance with that vendor so the program could proceed quickly. Chris Discotto and team also worked with the installer to ensure seamless completion of the project. One byproduct of this cooperation was the creation of a sort of playbook to guide all parties and assure proper installation and operation. This became a key element of strong customer service above and beyond, which is always deeply appreciated by clients, and allowed for ease and consistency.
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The success of this project fueled more projects with the same client. The next involved three conference rooms and AVI-SPL moved beyond Unify Huddle solutions to install low-profile cabinets and other Salamander furniture.
That project also involved 14 Huddle spaces, each of which was very much like a private office. And now that AVI-SPL had it down, this project moved with even greater efficiency. When the client began internally debating whether the last three open spaces should be outfitted as private offices or as huddle spaces, one of their team members pointed out that every space that contained Salamander furniture had exactly the same infrastructure—that meant that it was not necessary to predetermine use of the space—it could be easily changed later!
Turning the conversation to other clients, Shaun and Chris outlined the process of qualifying and approaching jobs with new customers. The process always begins with asking questions, all with the intention of getting to one place: can AVI-SPL solve a problem for this client? The second step, per Shaun, is positioning Salamander as a solutions provider, more than just a furniture manufacturer.
«Por mucho que Salamander sea mobiliario»,dijo Shaun,«es mucho más que eso. Disfrutan recopilando toda la información y diseñando la solución ideal».
Gracias a la capacidad de ajustar los productos Salamander para satisfacer las necesidades de Cisco y otras tecnologías y equipos de comunicación, AVI-SPL puede ofrecer referencias especiales a sus clientes. ¿Y lo más importante? Las referencias personalizadas son soluciones 100 % llave en mano, y esa eficiencia resulta muy atractiva para sus clientes.
Las prácticas empresariales que Shaun y Chris comentan en este seminario web (y que realmente deberías escuchar por ti mismo) —haz clic aquí—se clasifican más como un enfoque empresarial que como un plan de ventas, ya que son genuinas y sostenibles. Y porque el éxito depende de una penetración bastante profunda en la cultura del cliente. La dinámica que todos conocemos, pero de la que rara vez hablamos, es la división entre algunos profesionales de TI/AV y los gestores de instalaciones. Los integradores expertos como AVI-SPL saben cómo navegar por estas aguas y, lo que es más importante, pueden ayudar a los grupos de TI/AV a alinearse.
Shaun reconoce la necesidad de contar con la aceptación de todos los grupos y afirma que reforzar la propuesta de valor es fundamental. Es importante reunir a todos los grupos y educar a todas las partes interesadas sobre el valor y los beneficios de las soluciones AVI-SPL planificadas profesionalmente, soluciones que a menudo incluyen mobiliario de oficina de Salamander Designs que une a las personas y la tecnología de formas novedosas.
Chris añadió que una cosa que gusta a muchas empresas es el «ciclo de vida» del mobiliario Salamander. Los clientes utilizan el término «regenerativo» para describir la forma en que los productos Salamander pueden renovarse y reutilizarse, o incluso reutilizarse por completo. Con las soluciones de mobiliario móvil, los sistemas pueden trasladarse de una habitación a otra y adaptarse a todas las necesidades, ya sean fijas o en constante evolución. Esto les hace ver la inversión inicial como un plan a largo plazo que ahorra tiempo y dinero. Lo que compran hoy puede funcionar con cualquier cosa que compren en el futuro.
¿POR QUÉ SALAMANDER?
No Wall Reinforcement or in-wall cabling needed for display installation saving time and money.
Standardizes / Simplifies Deployment
Adaptable Furniture Systems that support tech, and maximum user engagement.
Meeting Spaces for unified communications and interactive flat panels.
Retrofittable; Move, Re-skin and accessorize as needs change – Exponentially increasing lifetime value.
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